Sales Performance Management, SPM
Системи управління ефективністю продажів, SPM-системи дозволяють планувати продаж для всієї компанії та підрозділів, вирівнювати плани продажів, складати мотиваційні схеми для співробітників відділів продажів та аналізувати ефективність роботи продавців.
Згідно з визначенням Gartner, "рішення SPM є набором операційних та аналітичних функцій, які автоматизують та інтегрують бек-офіс операційних процесів продажів". Ці функції включають управління компенсаційними виплатами, управління цілями та квотами, планування, управління територіями, просунуту аналітику і навіть використання ігрових процесів у бізнесі (gamification).
У 1995 році з'явився термін CRM (Customer Relationship Management, управління взаємовідносинами з клієнтами). CRM-модель взаємодії з клієнтами заснована на припущенні, що центром усієї філософії бізнесу є клієнт, а головними напрямками діяльності компанії є заходи щодо забезпечення ефективного маркетингу, продажу та обслуговування клієнтів. Підтримка цих бізнес-цілей включає збирання, зберігання та аналіз інформації про споживачів, постачальників, партнерів, а також про внутрішні процеси компанії. Системи CRM виявилися настільки ефективними інструментами в руках продавців, що стали невід'ємною частиною більшості систем ERPII, але водночас успішно продаються як окремі рішення. Проте відділи продажів великих компаній — дуже численні підрозділи, якими також потрібно ефективно керувати. Саме цю роль почали виконувати системи SPM.
За даними компанії Gartner, ринок програмного забезпечення для управління ефективністю продажів (Sales Performance Management, SPM) станом на початок 2018 р. становив $850 млн. і продовжував щороку зростати на 12-13%. Очікується, що до 2022 року він досягне $1,4 млрд. Провідні торгові компанії, які набувають SPM-рішення, для підвищення ефективності продажів та оптимізації планування впроваджують системи бонусів та компенсацій, а також удосконалені кошти аналітики.
SPM-системи, як правило, реалізують такі функції:
- Управління компенсаційними виплатами (incentive compensation management, ICM). Автоматизація системи стимулювання комерційного персоналу із використанням комісійних, бонусів та інших засобів матеріального заохочення. Розрахунок виплат, аналіз відповідності виплачених винагород реальної прибутковості та інше.
- Управління територіями та квотами. Управління має здійснюватися таким чином, щоб отримувати найбільший можливий дохід за найменших витрат на продаж. Для цього SPM-система повинна враховувати тривалість циклу кожної угоди, прибутковість за угодами та продуктами різних типів, прибутковість порівняно з виплаченою винагородою за певний період часу тощо. Це дозволяє збалансовано розподіляти комерційні території та квоти серед персоналу.
- Планування та моніторинг продажів. Набір інструментів, які допомагають керівникам досліджувати сценарії "що, якщо" та планувати зміни, що дозволяють оптимізувати продаж. Можуть також забезпечувати зворотний зв'язок із окремими торговими представниками або виконувати аналіз ефективності їхньої роботи.
- Прогнозування продажів. Може здійснюватись вручну або за допомогою інструментарію predictive sales analytics (предиктивна аналітика продажу). Цей інструментарій, в основі якого лежать статистичні алгоритми, технології великих даних та машинне навчання, дозволяє будувати дуже точні прогнози продажу та виявляти потенційні проблеми на ранній стадії їх виникнення.
- Адаптація та коучинг. Інтерактивні інструменти розвитку у співробітників конкретних комерційних навичок, плани адаптації тощо.
- Ігрофікація (gamification). Бейджики, значки, перехідні вимпели, почесні звання та інші способи морального заохочення співробітників, які досягли високих результатів.